「ペルソナを作ったけれど、結局誰の役にも立たなかった」
「いざ施策を考えると、設定したペルソナが全く参考にならない」

実は、多くの現場でペルソナは「作って終わり」の儀式になりがちです。

年齢、趣味、休日の過ごし方……細かく埋めたプロフィールシート。しかし、いざ上司から「この趣味、商品の購入と何の関係があるの？」と突っ込まれると、答えに詰まってしまう。

その居心地の悪さは、決してあなたの能力不足のせいではありません。もしかしたら、今までの「作り方の順序」と「目的設定」が、ほんの少しズレていただけかもしれません。

この記事では、Webマーケティング支援の現場で300社以上を見てきた筆者が、「会議室の妄想」で終わらせない、売上に直結するペルソナ設定の全手順を紐解いていきます。

読み終える頃には、あなたは自信を持って「これが私たちの顧客です」とチームに説明できる状態になっているはずです。

ペルソナとは？

ペルソナとは、『ターゲットの詳細なプロフィール』ではなく、『迷いをなくし、判断を一本化するための意思決定フィルター』です。

多くの人が「リアルな人物像を描くこと」自体をゴールにしてしまいますが、それはあくまで手段にすぎません。

ペルソナの本当の役割は、チーム全員が「このデザインは、あの人（ペルソナ）にとって正しいか？」「このコピーは、あの人の不安を解消できるか？」と、主観ではなく共通の基準で即断できる状態をつくることにあります。

重要なのは、ペルソナを「こうあってほしい顧客（願望）」ではなく、「実際にこう行動した顧客（事実）」から作ることです。

想像で作ったペルソナは判断基準になりません。しかし、事実（データ）に基づいて構築されたペルソナは、施策の是非を瞬時に切り分ける“判断の軸”として機能します。

この「事実」をどうやって集めるか。その考え方が、N1です。N1とは、実在する一人の顧客が「実際に何を言い、どう行動したか」という一次情報（発言・購買・クレーム・行動履歴）を指します。

※実務では、N1を最低でも3〜5件集め、その共通点を抽出してペルソナ化します。

この軸があるかないかで、デザイン、コピー、広告、営業トークの一貫性が決まります。

1. ターゲットとペルソナの決定的な違い（なぜそこまで絞るのか？）

「ターゲットとペルソナはどう違うのか？」

この問いに対する答えは、とてもシンプルです。ターゲットは『集団』であり、ペルソナは『個人』です。

ターゲットは「集団」、ペルソナは「個人」という解像度の差

ターゲット（Targeting）とは、【20代後半の女性、都内在住、会社員】といった属性（デモグラフィック）で括られたグループのこと。

対してペルソナ（Persona）は、その集団の中に実在するかのような【田中花子さん、28歳、IT企業勤務、最近の悩みは……】という具体的な人物像を指します。

要するに、ターゲット（属性）という森の中から、ペルソナ（人格）という一本の木を見つけ出す作業に近いかもしれません。

「N1」と「ペルソナ」は何が違う？意思決定を支える関係性

多くの現場で混同されがちな概念に、「N1」と「ペルソナ」があります。似ているようでいて、実は役割が明確に異なります。

N1とは、実在する「たった1人の顧客」のことです。営業との何気ない会話、インタビューでの表情、実際の購買履歴やクレーム内容……。これら全てが、「この人が、こう言った」「こう行動した」という紛れもない一次情報（事実）です。

一方、ペルソナとは、複数のN1を統合して作る「意思決定のための仮想人物」です。いわば、N1は「素材（事実）」であり、ペルソナはその素材を料理して作った「判断基準（モデル）」と言えるでしょう。

ここで重要なのが、「素材」のない料理は作れないということです。N1（事実）を集めずにペルソナを作ろうとすると、人はどうしても無意識に「こうあってほしい」という願望を混ぜてしまいます。これが、現場でよくある会議室の妄想が生まれるメカニズムなのです。

反対に、複数のN1という「事実」に基づいてペルソナを構築すれば、それは強力な意思決定フィルターに変わります。「この施策は、あの人たち（N1）に本当に刺さるだろうか？」と具体的な顔を思い浮かべて自問できるため、判断のブレが驚くほど消えていくはずです。

八方美人は誰からも好かれない。マーケティングにおける絞り込みの原則

「一人に絞り込んだら、他のお客さんを取りこぼすのではないか？」

これは、初めてペルソナを作る際に必ず出る不安です。しかし、現実は逆であることがほとんどです。

『みんなに向けて書いた手紙』は誰にも読まれませんが、『あなたに向けて書いた手紙』は確実に届きます。

一人のペルソナの心に深く刺さるメッセージは、結果として、似たような悩みを持つ多くの「ターゲット層」にも共鳴します。絞り込むことは、捨てることではなく、メッセージを「鋭くする」ことなのです。

最大のメリットは「社内の意思決定コスト」を極限まで下げること

ペルソナを設定する実務上の最大の利点は、「社内の会議時間」が減ることだと私は考えています。

「私は赤がいいと思う」「俺は青がいいと思う」といった主観のぶつかり合いは、不毛になりがちです。

ここにペルソナがいれば、「ペルソナの佐藤さんなら、落ち着いた青を選ぶよね」という共通の物差しで合意形成ができます。

担当者の好みではなく、顧客の視点で決定できるようになる。これこそが組織におけるペルソナの効能だといえるのではないでしょうか。

2. なぜあなたのペルソナは「失敗」するのか？現場で陥る3つの罠

「以前作ったけれど、結局使わなくなった」そうなるケースには共通点があります。

多くの企業が構造的に陥りがちな「3つの罠」を、一緒に確認していきましょう。

【①願望の暴走】事実を無視して「都合のいい顧客像」を作ってしまう

最も多い失敗は、顧客の「願望」と「現実」を区別せずに混ぜてしまうことです。

「私たちの商品は高機能だから、顧客もきっと機能を重視しているはずだ」というように、本当の購買理由を確かめず、自社にとって都合のいい理想の顧客像だけでペルソナを作ってしまうケースが非常に多く見られます。

しかし現実の顧客は、機能そのものよりも「失敗したくない」「面倒なことは避けたい」「安心して選びたい」といった感情で動いていることがほとんどです。

願望（こうなりたい姿）は購買の動機として重要ですが、それが「事実（実際の行動）」に裏付けられていなければ、ペルソナは空想になってしまいます。

事実と接続されていない願望は、実務では使えないファンタジーに過ぎません。

とある製造業の会社で「うちの顧客は技術力を一番重視しているはず」と新商品のLPをガチガチのスペック訴求にしたところ、コンバージョン率が前年比3割減。

ヒアリングしたら本音は「スペックより納期と価格が最優先だった」という声がほとんどで…。まさに「自社がこうあってほしい顧客」を作ってしまった典型例でした。

【②デモグラ偏重】年齢・性別ばかり細かく、心理・課題が浅い

「休日はカフェ巡り」「趣味はヨガ」といったプロフィールを埋めることに必死になり、肝心の「なぜその商品が必要なのか？」が抜け落ちているケースもあります。

マーケティングにおいて大切なのは、「28歳女性」という事実よりも、「今の仕事に将来性を感じられず、スキルアップに焦っている」という心理（サイコグラフィック）です。ここが浅いと、人の心を動かすコピーを書くのは難しくなります。

たとえばある美容系サービスでは「30代女性・都内在住・美容意識高め」という属性だけで広告を作った結果、クリックは集まったのに申込みがほとんど入りませんでした。

実際に話を聞くと、彼女たちの本音は「綺麗になりたい」ではなく「今の自分に自信がなくて、他人の目が怖い」だったのです。

心理を無視したペルソナは、アクセスは集めても売上を生みません。

【③静的保存】一度作って満足し、市場の変化に対応できていない

ペルソナを印刷して壁に貼っただけで満足していませんか？顧客の状況は常に変化します。

3年前に作ったペルソナが、今の市場環境でも通用するとは限りません。一度作って放置されたペルソナは、徐々に現場の実感とズレていき、やがて誰からも無視されるようになってしまいます。ペルソナは定期的に設定し直すことも必要です。

3年前に作ったペルソナをそのまま使い続けた企業が、コロナ後の価格高騰で顧客の優先順位が「安心」→「コスト」に180度変わったのに気づかず、施策が全滅したケースを何社も見てきました。ペルソナは年1回は最低限見直すクセをつけましょう。

3. 【実践手順】根拠あるペルソナを作る6ステップ

では、実際に「使えるペルソナ」を作るための具体的な手順をご紹介します。

重要なのは、いきなりプロフィールを書き始めるのではなく、「事実（データ）」を集めることから始める点です。

Step1：定量データの収集（アクセス解析、購買データから事実を拾う）

まずは、社内にある「数字」を確認します。

ここでの目的は、大まかな「顧客の傾向」を掴むことです。「意外と40代の男性が多いぞ」「スマホからの閲覧が8割だな」といった外枠の事実を画面キャプチャに残しておきましょう。

Step2：定性データの収集（営業ヒアリング、CSの声、口コミ分析）

ここが最重要プロセスです。数字には表れない「顧客の感情」を、議事録から抜き出します。ペルソナの「魂」はここに宿るからです。

営業へのヒアリングや、たった一人の「生の声」は、100人のアンケート結果よりも鋭い洞察を与えてくれます。

最初は「最近成約したお客様5人」の担当者に5分ずつ話を聞くだけでも十分です。録音→文字起こしツール（無料のWhisperなど）で効率化できます。

Step3：セグメンテーション（情報のグルーピングと優先順位付け）

集めたデータを整理し、似たような特徴を持つグループに分けます。

その中で、自社が最も価値を提供でき、かつ収益性が高いグループを一つ選び、「コア・ターゲット」として定めます。ここで欲張って複数選ばないことが大切です。

Step4：プロファイリング（骨格作りと肉付け）

選定したコア・ターゲットを、一人の人物像「ペルソナ」へと昇華させます。

2026年の実践テクニック：N1固定 × AI × 人間のハイブリッド生成

まずやるべきは、営業・CS・インタビューから「実在顧客の声（N1）」を最低5件集めることです。この一次情報を、そのままAIのプロンプトに入力します。

AIは「考えるため」に使うのではなく、N1という事実を“高速で構造化するため”に使います。

これでAIがたたき台を作り、そこに人間が「うちの顧客が本当に言いそうな一言」を加えるだけで、かなり使えるペルソナが短時間で完成します。

Step5：ストーリー化（カスタマージャーニーとの接続）

プロフィールができたら、その人が日常の中でどのように課題を感じ、あなたの商品と出会うかの物語を作ります。

このストーリーがあることで、「どのタイミングで、どんな情報を届けるべきか」が見えてきます。

Step6：検証と修正（実在する顧客とのズレ確認）

完成したペルソナを、営業やCSに見せてみてください。「こういう人、いるいる！」と言われれば成功です。

「いや、こんな人はウチに来ないよ」と言われたら、Step2に戻って整えていきます。

4. どこまで細かく設定すべき？現場で使える項目チェックリスト

「趣味まで設定する必要はあるの？」

この疑問への答えは、「商材による」です。BtoCとBtoBでは、深掘りすべきポイントが大きく異なります。

【BtoC編】趣味・ライフスタイル・価値観が必須な理由

BtoC、特にファッションや食品、嗜好品の場合、その人の「世界観」や「憧れ」が購買動機になります。

• 休日の過ごし方
  アウトドア派かインドア派かで、刺さる訴求画像が逆になります。
  
  
• 情報収集源
  Instagramなのか、雑誌なのか、友人からの紹介なのか。
  
  
• 価値観
  「安さ」を正義とするか、「品質」に誇りを持つか。

【BtoB編】「組織ペルソナ」と「個人ペルソナ」の2階建て構造

BtoBの場合、担当者個人の趣味はほとんど関係ありません。代わりに「組織としての課題」と「担当者個人のミッション」の両方が必要です。

• 組織ペルソナ
  業種、年商、従業員数、決算期、業界のトレンド。
  
  
• 個人ペルソナ
  役職、決裁権の有無、社内でのミッション（コスト削減？売上増？）、上司の性格。
  
  
• 阻害要因（重要）
  「上司が既存ベンダーと仲が良い」「現状維持を好む社風」「失敗したら責任を取らされる恐怖」。
  ※BtoBでは、この「買わない理由（ボトルネック）」をどれだけリアルに描けるかが勝負になります。

【そのまま使える】アール式・ペルソナ設定シート（テンプレート）

現場で実際に私たちが使用している設定項目をご用意しました。身長・体重からサブスクの利用状況まで、詳細に設定することでリアリティが生まれます。

以下の内容をコピーして使用するか、PDF版をダウンロードしてプロジェクトメンバーに配布してご活用ください。このシートをAIに読み込ませて作成するのもおすすめです。

ペルソナ設定シート（PDF）をダウンロードする

※スマホで見ている方は表を横にスワイプしてご覧ください。

アウトライン（人格の核）

ビジネス（買う理由を決める領域）

ライフスタイル（感情と選好）

※△の項目は「埋めること」が目的ではなく、「この商材にとって意味があるか」を考えるための補助項目です。無関係なものは空欄で構いません。

【記入例】40代 2代目社長（BtoBターゲット）の場合

「ここまで細かく埋める必要があるのか？」と感じたかもしれません。

しかし、以下の記入例をご覧ください。実際にアールで作成したターゲットペルソナ『岩瀬 紳一』さんの例です。

身長・体重から愛車、購読雑誌まで設定することで、「この人なら、どんなデザインを好むか？」「どんな言葉が刺さるか？」が手に取るように分かってくるはずです。

※これはあくまで一例であり、正解はあなたのN1データによって変わります。

5. ペルソナを「絵に描いた餅」にしないための運用・活用術

ペルソナは作ってからが本番です。チーム全員の共通認識にするためのコツは以下の通りです。

作成プロセスに他部署（営業・CS）を巻き込むワークショップ手法

マーケティング担当者だけで作ると、どうしても視野が狭くなります。ペルソナ作成の初期段階で、営業やCSを呼んで「顧客の特徴出しワークショップ」を開催してみてください。

「最近のお客さん、こういうこと言うよね」「あー、わかる！」といった会話から生まれたペルソナは、全員にとっての「自分ごとのペルソナ」になるはずです。

「ペルソナならどう考える？」を会議の合言葉にする

デザインやコピーのレビュー時に、「私はこう思う」ではなく「ペルソナの佐藤さんなら、これを見てどう思うかな？」と問いかけてみてください。

この一言が、会議を個人の好みの言い合いから、顧客視点の議論へと引き戻してくれるはずです。

半年に一度の「定期検診」でアップデートし続ける

市場やトレンドは変化します。半年に一度程度、「最近のお客さん、ちょっと変わってきたよね？」と振り返る時間を設けてください。

ペルソナは固定された石像ではなく、成長する生き物だからです。

アール流：顧客の解像度を高め、ビジネスを加速させるために

AI時代だからこそ人間理解が価値になる

AI技術が進化し、データ分析は容易になりました。しかし、「なぜ人はそれを欲しがるのか？」という深層心理（インサイト）の解釈は、まだ人間に一日の長があります。

データ（事実）と直感（共感）。この両輪を回すことで、初めて「人の心を動かす」マーケティングが可能になるのです。

外部パートナーを入れることで「客観性」を担保する選択肢

それでも、「自社のことは自分たちが一番よく見えていない」ものです。社内の常識や「こうあってほしい」という願望が、どうしてもペルソナに入り込んでしまう場合、外部の専門家を入れるのが有効な解決策になります。

第三者のフラットな視点で「それは事実ですか？ 願望ですか？」と問われることで、初めて気付ける真実もあります。

まとめ

ペルソナは「正解」ではなく、進化し続ける「仮説」である。そしてその仮説は、次に成約したお客様の「生の声（N1）」によって検証され続けます。

最後に、明日からすぐ動ける3つのアクションをお伝えします。

1. 今週中に営業・CSメンバー3人に「最近成約したお客様の生の声」を5つずつ聞き出す
2. 聞き出した声から「共通するペイン」を3つ抽出し、ペルソナの「悩み」欄に書き込む
3. そのペルソナに向けた「たった1行の刺さるメッセージ」をチームで考えてみる

この3つだけでも、1ヶ月後の施策精度が明らかに変わります！

ペルソナは一度作って終わりではなく、顧客と共に成長するものです。

一緒に、売上に直結する「生きているペルソナ」を作り上げていきましょう。

（ご支援が必要な方は、お気軽にご相談ください）

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