経営者の皆さまへfor-owner
会社の経営を行っていくうえで、経営者の悩みは尽きることがありませんね。持続的に毎月の売上、すなわち『未来の安心』を確保していくことは、並大抵のことではありません。商品・サービスの開発、営業戦略、マーケティング施策や組織づくりなど【ヒト、モノ、おカネ】について、つねに思考を巡らせていることとお察しします。
【売上】は経営者にとって
最大の悩みと不安
そうした経営におけるさまざまな葛藤のなかでも、とくに【売上】の減少は、経営者にとって最も心を砕く背景の一つではないでしょうか。
では、確かな手応えをつくるためにはどうすればよいのでしょうか。私どもアール株式会社は、これまでに全国の多くの中小企業様と伴走させていただくなかで、持続的に価値を届けるための施策を見い出し、試行錯誤しながら取り組んではいるものの、なかなか思うような成果をあげられないと悩む経営者様の姿を目の当たりにしてきました。
ここでは、よくある『伸び悩み』の背景について、少しだけ紐解いてみたいと思います。ホームページを新しく整えることをきっかけに、一度自社を振り返る時間を持っていただけたら幸いです。
中小企業の【売上】が伸びない
３つの要因
まず、会社の数字が伸び悩む背景には、大きく分けて3つの課題が考えられます。
①「商品・サービス力」
②「マーケティング」
③「セールス」
これらがどのように絡み合っているのか、具体的に見ていきましょう。
1.商品・サービス力
『自社商品・サービスが大型店や他社の出店、ネットショップなどの価格競争によって、今後も選ばれ、売れ続けていくのか不安』『自社商品・サービスが選ばれるためには、どうすればよいのだろう』
こうした切実な想いをお持ちではないでしょうか。 多くの（特に地方の）中小企業が、インターネットの普及による生活者の購買行動の変化に対応できず、苦慮されているのが実情です。具体的な背景としては、次のようなことが考えられます。
価格競争下の商品しか扱えていない
価格競争下の商品しか扱えておらず、価格で勝負するか、属人的な営業でセールスを行うほかなく、徐々に利益率が下がっている状態におちいっている。
売り手側都合の商品開発
売り手側が伝えたい情報ばかりを掲載したり、デザインも売り手の好みだけで選んでいたり、代理店の提案を鵜呑みにしてしまうなど、売り手目線になってはいませんか？ 例えば商品リニューアルの際、つい多くの情報をパッケージに掲載したくなりますが、それは消費者にとって本当に必要な情報でしょうか。『売り手目線』での開発は、結果として市場から選ばれにくい状態を招きかねません。
組織・文化が育っていなく、新たな商品開発に着手できない
経営者の頭の中にアイデアはあるものの、それを具現化できる組織づくりができていなかったり、ボトムアップを望んではいても、そうした社内文化が醸成されていなかったりと、足踏み状態になっている。
2.マーケティング活動が上手くいかない
マーケティングの成功事例をさまざまな媒体で目にし、自社への必要性を強く感じている経営者は年々増えています。しかし、いざ取り組んでみても、なかなか軌道に乗らないという声の背景には、次のような理由があるようです。
今までの宣伝・広告施策をやめられない
折込チラシやDMなど、旧来の施策の効果が以前に比べ低くなっていることを感じつつも、これまでの成功体験から抜け出すことに不安を感じ、コストを最適化できなくなっている方も多いはずです。
人材への投資が行われていないため、デジタルマーケティング活動に移行できない
デジタル社会に順応した施策を展開したいと思いつつも、旧態依然の体制から抜け出せない中小企業はまだ多いのが現実です。デジタル領域のスタッフへの投資が行われなければ、本腰を入れた活動には、なかなか取り組めません。
SNSを立ち上げてはみたけれど、お手上げ状態…。
「『とりあえずSNSを始めておこうか』と担当者にまかせてみたものの、更新が止まって放置されたまま。さらに担当者の退職によりログイン情報すらわからず、活用が止まっている状態になってはいませんか？
ホームページ運用は、制作会社におまかせ
運用の目的が曖昧なため、保守費用の内容もわからぬまま払い続け、トラブル時のみ連絡をとるような『丸投げ』の状態になってはいませんか？
3.セールス（営業）活動が上手くいかない
属人的な営業にたよっている
組織的に取り組めておらず、特定の個人に負担が集中してはいませんか。このような状態は、個人の離脱がそのまま経営の大きな影響が出やすいリスクへと直結してしまいます。
組織的に顧客管理が行えていない
自社が保有する顧客情報を、営業マンのみで管理しているケースにも注意したいところです。
顧客情報を営業担当者のみが管理しているケースは注意が必要です。一元管理ができていない状態では業務負担が増加し、企業としての資産が蓄積されません。
案件管理を営業マンのみが行っているため、会社として予実管理ができない
約までの進捗を把握しているのが担当者だけになっていませんか？プロセス管理ができていないと、結果（数字）のみで判断せざるを得ず、質の高いセールスにつながりづらくなります。
受注後のフォロー活動やアフターケアも営業マン頼み
顧客管理（CRM）が確立できていないと、既存のお客様との関係性を磨くことができず、常に新規獲得に頼り切るという、負荷の高い営業スタイルから抜け出せません。
※新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかると言われ、逆に顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善されるとも言われています。
ホームページ制作を進める中で、
経営課題解決へのヒントが
みつかるかもしれません
経営者の方が抱える課題は、一つ解決すればまた次が生まれる、終わりのない旅のようなものですね。結局どう整えればいいのかと、日々頭を悩ませていることと思います。
実は、私もそうした経営者の一人です。
ただ単に数字を上げることを目的とするならば、一過性の手法はいくらでもあります。しかし、それが御社の在るべき姿なのか。課題に対して本質的な解決になっているのか。経営者であれば、このことを徹底的に考えていかなければなりません。
ホームページを制作するプロセスには、実は経営を磨くためのヒントが凝縮されています。私たちは制作を通じ、御社の強みも弱みも含めた課題を共有し、ともに解決へと導く『長く続く仕組み』を創り上げ、企業の未来像へのアシストができれば幸いです。
私たちも同じ視点で向き合っています。経営者の皆さまの悩みが、確かな希望に変わるまで、共に考えながら進めていきます。
経営者の方々の「ヒト・モノ・オカネ」の悩みが希望に変わることを願っています。
──すべてはローカル企業の【GROWTH】のために。
ホームページ放置でも成果は出る。中小企業が「何もしない」でWeb資産化する「構造」の作り方
アールを知る7つのポイント
私たちは、
ホームページを
“ただ作る” ことを目的としていません。
アール株式会社は、
ローカル企業のプロモーション活動による
見込み客の集客から
ファン化（優良顧客化）までの
一連のマーケティング活動
（コミュニケーション戦略）のすべてを、
ホームページを中心に最適化させます。