リニューアルオープンから3ヶ月。あなたは今、静まり返った管理画面の前で、じっとりと冷たい汗をかいているかもしれません。
「デザインは綺麗になった。スマホ対応も完璧だ。なのに、なぜ問い合わせが一件も来ない？」
上司からは『リニューアルの効果はどうなっているんだ』とプレッシャーをかけられ、制作会社に相談しても『Googleアナリティクスのグラフを見せられ、長い目で見ていきましょう』と返されるだけ。
最初に言わせてください。それは、あなたの努力不足ではありません。ボタンの色や写真の選び方といった「戦術」のミスでもありません。
ただ少しだけ、「誰に届けるか」という「勇気の配分」を間違えてしまっただけなのです。これは、Webサイトというプロジェクトが陥りやすい典型的な「構造上の罠」です。
今回、今あなたが抱えているその焦りを、今日1日で「確信」に変えるための地図を用意しました。
長い会議はもう必要ありません。A4用紙を1枚用意し、以下の3つを書き込むだけで、「捨てる決断」は終わります。そうすれば、あなたのサイトは必ず息を吹き返します。
目次
サイトリニューアルの成果は「捨てる勇気」で決まる
最初に押さえておきたいのは、Webサイトにおける「成果」のメカニズムです。
多くの企業が誤解している残酷な事実があります。それは、「ターゲットを広げれば広げるほど、成果はゼロに近づく」という法則です。
企画書のターゲット欄に「30代から50代の、自社製品に興味があるすべての人」と書かれていれば、問い合わせフォームは沈黙します。
「全員」を狙うとサイトは死ぬ（1%への集中）
少し乱暴な言い方をしますが、Webサイトに来る人の99%には、嫌われても構いません。
BtoBサイトにおける平均的なコンバージョン率（CVR）をご存知でしょうか？業種にもよりますが、おおよそ1.0%〜2.0%程度です。つまり、100人訪れても、問い合わせに至るのはたったの1人か2人。これがWebの標準値であり、現実です。
それなのに、残りの98人や99人に『いい顔』をしようとして、当たり障りのないメッセージを書いてしまう。その結果、本来獲得すべき「たった1人の運命の顧客」にすら、言葉が届かなくなってしまうのです。
あなたが今日やるべきことは、サイトのデザインを修正することではありません。デザイン修正の指示出しを止め、メモ帳に「誰のために、残りの99人を切り捨てるか」と書き出す。これに尽きます。
なぜ、綺麗なサイトほど「成果ゼロ」に陥るのか？
「でも、デザイン会社には高いお金を払って、最高のものを作ってもらったはずだ」そう思いたい気持ちは痛いほど分かります。しかし、データは残酷な現実を示しています。
リニューアルの7割が失敗する理由（表層的改善の罠）
Webコンサルティング会社のWACULが行った調査によると、Webサイトリニューアルを実施した企業の約7割において、コンバージョン（成果）の改善が見られなかったというデータがあります。中には、リニューアル前より数値が悪化したケースすらあります。
なぜこれほど多くの企業が失敗するのか。それは、定例会議で「もっと青を濃く」「写真を大きく」といった話ばかりが続き、「誰に伝えるか」という議案が一度も出ないまま公開日を迎えるからです。
綺麗な写真は、信頼感を醸成する「背景」にはなりますが、ユーザーに行動を起こさせる「トリガー」にはなりません。トリガーを引くのは、いつだって「私の悩みを分かってくれている」という共感だけです。
ユーザーは「1秒」で自分に関係あるか判断している
スマホで検索画面からサイトを開き、親指が「戻る」ボタンを押すまでの時間は、わずか「1秒」です。
この一瞬の間に、「あ、これは私のための情報だ」と思わせなければ、どれだけスクロールした先に素晴らしいサービス説明があっても、読まれることはありません。
「30代〜50代の男女」に向けたメッセージで、誰かが「私のことだ！」と足を止めるでしょうか？あり得ませんよね。だからこそ、私たちは「固有名詞レベル」までターゲットを絞り込む必要があるのです。
【実践】1日で完了する「方向性再定義」3ステップワーク
ここからは、実際に手を動かしていただきます。会議室予約は不要です。デスクでコーヒーを飲む間の1時間、メモ帳を開くだけで終わります。以下の3ステップに沿って、「方向性迷子」からの脱出ルートを描いていきましょう。
準備：机上の空論で構わない（正解より納得解）
まず、Googleアナリティクスの管理画面と、分厚いアンケート結果のファイルは閉じます。今の段階でデータを見過ぎると、「平均値」の罠にはまります。
必要なのは、あなたの経験と肌感覚に基づいた「仮説（妄想）」です。現場で接してきた「あのお客さん」の顔を思い浮かべながら進めてください。正解を探すのではなく、あなたが「この人のためなら頑張れる」と思える納得解を作ることがゴールです。
STEP1 [発散]：来てほしい人を「固有名詞」レベルまで書き出す
このSTEPはワークシートを見ながら進めてください
最初のステップは、ターゲットを「属性」から「個人」へと解像度を高める作業です。以下の4項目をコピーし、スマホのメモ帳か裏紙に貼り付けます。
「30代の経営者」ではなく、「鈴木さん（仮名）、38歳、創業3年目で資金繰りに悩み中」と、名刺が作れるレベルまで書き込みます。
ワークシートA：ペルソナ妄想シート
- 名前（仮名でOK）：
例：田中 健一 さん
- 年齢・役職・家族構成
例：42歳、製造業の二代目社長、妻と小学生の娘2人
- 今、抱えている「夜も眠れない悩み」は？
例：親父の代からの職人が辞めてしまい、技術継承ができない。新しい機械を入れたいが、銀行からの融資が下りるか不安で胃が痛い
- その人がWeb検索窓に打ち込む「悲痛な言葉」は？
例：「中小製造業 補助金 採択率」「職人不足 自動化 失敗」
STEP2 [選別]：最重要プロセス「来なくていい人」を決める
ここが最大の山場です。ここを飛ばすと、半年後にまた「ターゲットが広すぎる」という議論に戻ります。 勇気を持って、「お客様ではない人」を定義してください。
これが決まれば、相見積もりのメール返信に使う時間が消え、本命の提案書作成に集中できます。
ワークシートB：捨てる勇気チェックリスト（Noリスト）
- 対応すると赤字になる、または疲弊する顧客層は？
例：「とにかく安くしてくれ」という相見積もりだけの人、丸投げで協力姿勢がない人
- 自社の強みが全く活かせないニーズは？
例：短納期最優先の依頼（うちは品質重視で時間がかかるから）
- 【決断】サイト上に明記すべき「お断り」の方針は？
例：「価格重視の方は他社様をおすすめします」「納期は最低〇ヶ月いただきます」
STEP3 [構造]：顧客の「Before」と自社の「After」を線で結ぶ
最後に、STEP1の「田中さん」と、STEP2で残した「自社の強み」を接続します。これがそのまま、Webサイトのトップページに載せるべきキャッチコピーの原案になります。
ワークシートC：価値提案マップ
- Before（顧客の現状）
例：技術継承ができず、廃業の危機感を持っている
- Webサイトが提供する解決策（手段）
例：職人不要で稼働できる自動加工機の導入支援と、補助金申請の代行
- After（顧客が得られる未来）
例：熟練工がいなくても品質が安定し、利益率が10%改善する
- 翻訳されたキャッチコピー案
❌️ 悪い例：最新鋭の自動加工機を販売しています
✅️ 良い例：職人不足にお悩みの社長へ。熟練の技を自動化し、利益率を改善する技術導入を支援します
作成したマップを「社内の共通言語」にする翻訳術
ワークシートの作成、お疲れ様でした。手元のメモには、顔の見える「田中さん」ひとりに向けた言葉だけが並んでいるはずです。
しかし、ここで新たな壁が立ちはだかります。「上司への報告」です。上司が「ターゲットを絞ると問い合わせが減る」と眉をひそめた時、そのまま使える回答を用意します。
「ターゲットを絞る＝機会損失」という誤解を解く
上司が恐れているのは「機会損失」です。これに対しては、「中小企業白書」などの公的なロジックを借りて説明するのが有効です。
「国の白書でも言及されていますが、中小企業の生存戦略は『差別化』しかありません。全方位外交は、大資本だけが許された戦い方です。私たちが勝つためには、『機会損失』を恐れるのではなく、『適合率（成約率）』を上げる方向に舵を切る必要があります」
このように伝えてみてください。「減る」のではなく「質が高まる」という説明であれば、経営層も納得しやすくなります。
事例：強みを「耐震」に絞ることで単価アップに成功したリフォーム会社のケース
事実、私たちアールが支援した株式会社カワノ様でも、ターゲットを「リフォーム全般を検討する全員」から「耐震補強を重視する施主様」に絞り込んだ結果、相見積もりの価格競争から脱却し、高単価な受注が増加しました。
「耐震ならこの会社にお願いしたい」と確信したユーザーの熱量は、それほどまでに高いのです。
（参考：強みを「耐震」に絞って指名買いを獲得した株式会社カワノ様の事例）
『耐震』に絞ったWebサイトリニューアルとコンサルティングで、よりいっそう地元で長く愛される企業に【後編】
それでも「捨てられない」あなたへ（外部視点の活用）
ここまで読み進めて、頭では理解できても、どうしても「捨てきれない」事情があるかもしれません。
- 「営業部からは『あれも載せろ』と言われる」
- 「社長の思いつきでターゲットが変わる」
- 「古くからの付き合いがある顧客層を無視できない」
これらは、組織に属している以上、ある意味で当然の悩みです。社内の人間だけで決めようとすると、決裁者の顔色が浮かび、結局「全員に配慮した」無難な表現に戻ってしまいます。
アールを「編集者」として使い、判断を外部化する
そんな時こそ、私たちのような外部の人間（Web制作・コンサルティング会社）を利用してください。
私たちは、あなたの社内のしがらみとは無縁です。だからこそ、客観的な「編集者」として定例会に参加し、「社長、その要素を入れるとメッセージがブレます。今回は削りましょう」と、議事録に残る形で提言することができます。
私たちアールは、単にホームページを作るだけの会社ではありません。あなたの会社が抱える「違和感」を整理し、「誰のために、何をする会社なのか」を再定義するところから伴走します。
まとめ：今日書いたメモを持って、答え合わせに来てください
リニューアル後の成果が出ないのは、デザインのせいでも、あなたの能力不足でもありません。ただ、「誰に届けるか」という宛名書きが、少しだけ曖昧だっただけです。
今日書き殴ったそのメモ書きは、来週の会議で迷ったときに立ち返る唯一の指針になります。
「これで本当に合っているのかな？」「ウチの業界だと、もう少し違う切り口が必要かも」
もしそんな不安が残るようなら、そのメモをスマホで撮り、アールの無料相談フォームから送ってください。私たちが壁打ち相手となり、そのターゲット設定が「Webで勝てる設計」になっているか、プロの視点で診断します。
一人で管理画面の前で悩む時間は、もう終わりにしましょう。あなたが勇気を持って書き出したその「たった一人」の顧客に、最高の提案を届けるために。
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参考文献・出典
- 2025年版 中小企業白書・小規模企業白書｜中小企業庁（2025）
- Webサイトはリニューアルによって改善するのか？WebサイトリニューアルとCV・CVR向上の相関関係についての調査 ｜株式会社WACUL（2019）
この記事を書いた人
嶺 利久
Webコンサルタント（グロースパートナー）
Webマーケティング歴15年。中小企業を中心に300社以上のWebサイト制作・マーケティング支援に従事。「ローカル企業をGROWTHする」をモットーに、SEOやコンテンツマーケティング戦略を得意とする。近年はAIO/LLMO（AI最適化）の研究・導入支援にも注力。Webを起点とした戦略支援とブランディングを通じ、顧客のビジネス成長に貢献している。
