アール株式会社

経営者の皆さまへfor owner

会社の経営を行っていくうえで、経営者の悩みは尽きないものです。持続的に毎月の売上を確保していくことは、並大抵のことではありません。商品・サービスの開発、営業戦略、マーケティング施策や組織づくりなど【ヒト、モノ、おカネ】について、つねに頭を悩ませていることでしょう。

【売上】は経営者にとって
最大の悩みと不安吹き出し

【売上】は経営者にとって最大の悩みと不安

そうした経営においてのさまざまな悩みのなかでも、とくに【売上】の減少は経営者にとっての最大の悩みごとなのではないでしょうか?

では、売上をつくるためにはどうすればよいのでしょうか?私どもアール株式会社は、これまでに全国の多くの中小企業様とお仕事をさせていただくなかで、持続的に売上をあげるための施策を見い出し、試行錯誤しながら取り組んではいるものの、なかなか思い通りの成果をあげられないと悩む経営者様の姿を目の当たりにしてきました。

ここでは、よくある売上が伸び悩む原因について少しお話しさせていただきます。Webサイトを制作するこをきっかけに、一度自社を振り返ってみていただけたらと思います。

中小企業の【売上】が伸びない
3つの要因吹き出し

まず会社の【売上】が伸びない要因は

①「商品・サービス力」
②「マーケティング」
③「セールス」

と大きく3つの課題が考えられます。

1.商品・サービス力

1.商品・サービス力

「自社商品・サービスが大型店や他社の出店、ネットショップなどの価格競争によって、今後も選ばれ、売れ続けていくのか不安」「自社商品・サービスが売れる(選ばれる)ためには、どうすればよいのだろう」

こうしたお悩みをお持ちではないでしょうか?

多くの(特に地方の)中小企業が、インターネットの普及による生活者の購買行動の変化に対応できず、手をこまねいている状態ですが、具体的な課題としては次のようなことが考えられます。

原因1
価格競争下の商品しか扱えていない

価格競争下の商品しか扱えていなく、価格で他社に勝つか、属人的な営業でセールスを行うほかなく、徐々に売上や利益率が下がっているという状況におちいっている。

原因2
売り手側都合の商品開発

売り手側が伝えたい情報ばかりを掲載したり、デザインも売り手の好みだけで選んでいたり、代理店の提案を鵜呑みにしてしまうなど、売り手目線の商品開発・サービスになってはいませんか?

例えば商品リニューアルの際、つい多くの情報をパッケージに掲載したいものですが、それは消費者にとって本当に必要な情報でしょうか?

「売り手目線」で商品開発を行ってしまうと、結果的に市場や顧客から選ばれない事になりかねません。

原因3
組織・文化が育っていなく、新たな商品開発に着手できない

経営者の方の頭の中にアイデアはあるものの、それを具現化できる組織づくりができていなかったり、経営者はボトムアップを望んではいるが、そうした社内文化がなかったりで、足踏み状態になっている。

2.マーケティング活動が上手くいかない

2.マーケティング活動が上手くいかない

マーケティング活動の成功事例をTV・新聞・ネットなど、さまざまな媒体で目にし、自社への必要性を強く感じている経営者は年々増えてきています。

しかし、いざマーケティング活動に取り組んではみたものの、なかなか上手くいかないといった話には、次のような原因があるようです。

原因1
今までの宣伝・広告施策をやめられない

折込チラシや情報誌への広告出稿、DMなど、旧来から行っているマーケティング施策の効果が以前に比べ低くなってきていることを感じてはいるものの、これまでの「マス広告の成功体験」から抜け出すことに不安を感じ、広告費を削減することができなくなっている方も多いのではないでしょうか?

原因2
人材への投資が行われていないため、デジタルマーケティング活動に移行できない

デジタル社会に順応した施策を展開しなければと思いつつも、旧態依然の施策から抜け出せず、デジタルマーケティング活動になかなか移行できない中小企業はまだまだ多いです。

営業や経理、総務などの人材確保は行うものの、デジタルマーケティングスタッフへの投資が行われずにいると本腰を入れたマーケティング活動には、なかなか取り組めません。

原因3
SNSを立ち上げてはみたけれど、お手上げ状態…。

「とりあえずうちの会社もSNSを始めておこうか」と、パソコンにくわしいスタッフにまかせていたが「どんな情報をアップすれば良いのかわからない」と、放置されたまま…。さらにその担当者が退職してしまい、SNSのログイン情報すらわからず、お手上げ状態になってはいませんか?

原因4
Webサイト運用は、制作会社におまかせ

Webサイトをどのように運用するかなどの目的が曖昧なため、月々の保守費用についても何の費用かもわからず払い続け、不具合が発生した時にだけ制作会社へ連絡をとるなど、Webサイト運用は制作会社任せにはなっていませんか?

3.セールス(営業)活動が上手くいかない

3.セールス(営業)活動が上手くいかない

会社に優秀な営業マンが在籍しているにもかかわらず、御社のセールス活動が上手くいかない理由には、以下のような原因があるのではないでしょうか?

原因1
属人的な営業にたよっている

営業活動が、優秀な営業マンに頼りがちになっているというケースは多くあります。

組織的にセールス活動に取り組めておらず、属人的な営業スタイルになってしまうと、特定の優秀な営業マン一人に負担が集中してしまいます。このような場合、売り上げの低迷や業績不振など経営に対しての不安が生じてしまいます。

原因2
組織的に顧客管理が行えていない

自社が保有する顧客情報を、営業マンのみで管理しているケースにも注意したいところです。

顧客管理システムを利用していない、または導入はできてはいるものの運用できておらず、一元管理ができていない状態では、営業マンの業務負担が増加し、仮に営業マンが離職してしまった場合などは、企業としてリスクが大きくなります。

原因3
案件管理を営業マンのみが行っているため、会社として予実管理ができない

見込客(リード)獲得から成約(クロージング)までの進捗状況を把握しているのは、クライアントと直接やりとりをする営業マンだけになっていませんか?

セールスフローがなく、プロセス管理ができていないと、結果(数字)のみで営業管理が行われてしまいます。そうすると、成約する可能性が高い商談を失注したことも、組織的に把握できず、質の高いセールスにつながりづらいです。

原因4
受注後のフォロー活動やアフターケアも営業マン頼み

顧客に対してのアフターフォローも、営業マンにまかせっぱなしの状態となり、自社の「顧客管理(CRM「Customer Relationship Management」)」が、確立できていないケースも多いです。

こうしたケースでは、顧客満足度(CS)の向上が図られず、新規販売(新規獲得)に頼りがちな営業スタイルになってしまいます。

※ちなみに新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかると言われ、逆に顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善されるとも言われています。

Webサイト制作を進める中で、
経営課題解決へのヒントが
みつかるかもしれません吹き出し

経営者の方が抱える経営課題はさまざまだと思います。一つ解決できればまた一つ課題がうまれたりと、結局どうやって解決すればいいのか?と、日々頭を悩ませていることでしょう。

私もそうした経営者の一人です。

ただ単に「売上を上げる」コトを目的とするならば、一過性の瞬間風速的な売り方は世の中にはたくさんあります。ただ、それが御社の在るべき姿なのか?また課題に対し本質的な解決になっているのか?経営者であれば、このことを徹底的に考えていかなければなりません。

Webサイトを制作するプロセスには、実は経営課題解決へのヒントがたくさん含まれます。

私たちはWebサイト制作を通じ、御社の良いところ悪いところを含め、さまざまな経営課題を共有し、ともに解決へと導く仕組みをつくり、【企業の未来像】へのアシストができれば幸いです。

経営者の方々の「ヒト・モノ・オカネ」の悩みが希望に変わることを願っています。

──すべてはローカル企業の【GROWTH】のために。

アールを知る7つのポイント

私たちは、
Webサイト(ホームページ)を
“ただ作る” ことを目的としていません。

アール株式会社は、
ローカル企業のプロモーション活動による
見込み客の集客から
ファン化(優良顧客化)までの
一連のマーケティング活動
(コミュニケーション戦略)のすべてを、
Webサイトを中心に最適化させます。

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