アール株式会社

EQセールス®EQ sales

これからの時代の
営業マンのセールスプロセス
【EQセールス®】とは?吹き出し

「EQセールス®」とは簡単に言うと、従来の一方的なセールススタイルではなく、お客様の思いや感情に共感するセールスプロセスのことを言います。

この「EQ」とは「IQ」(知能指数、理論・理屈)に対極にあたるもので、感じるチカラ、【心の知能指数】のこと指します。「IQ」は先天的な要素が強いと言われますが、「EQ」は環境や能力、訓練などにより高めることができると言われています。

「EQセールス®」は、この【心の知能指数】に着目したセールスの新たなカタチであり、これからの時代のセールスにおいて必要なスキルです。

EQセールス®=お客様の想いに寄り添ったセールスプロセス

これまで多くの企業のセールススタイルは、商品やサービスを「売り込む」「お客様を説得する」というように、売る側の一方的なやりとりになりがちでした。

しかし「EQセールス®」は、理論や理屈を述べるセールスではなく、お客様自らが物質的にも心理的にも納得し、購買行動へと進んでもらうためのものです。

つまり「セールスされたから買ってみようかな?」という心理ではなく、お客様自らが「この商品を買ってみたい」「この営業マンが言う商品なら間違いないから買いたい」と感じていただくことを目的とした、お客様の想いに寄り添ったセールスプロセスです。

Webマーケティングに「EQセールス®」を取り入れる理由

アール株式会社では、マーケティング活動における集客から営業、その後の顧客対応までを含めた、プロジェクトに関わるすべてのスタッフが、一貫したテーマのもと【点】ではなく【線】の施策を実践することにより、より効果的なマーケティングを実現できると考えています。

そうした考えから、施策立案のタイミングでプロジェクトに関係する全スタッフを対象とした「EQセールス®」勉強会の実施を推奨しています。

この勉強会を通し、Webマーケティングに「EQセールス®」の考え方を取り入れることで、私たちは以下2つの効果を期待しています。

お客様(ユーザー)の想いに寄り添った内容のコンテンツ制作が行えるようになる

セールススタイルの変化と同様、これまでのWebサイトも発信者側の目線(都合)のみの情報で作られるものがほとんどでした。

ですがこれからのWebサイト運用においては、お客様(ユーザー)の抱える悩みや問題を解決する情報、その情報の質が何よりも求められるようになってきました。

なぜならそうしたコンテンツを通し、お客様の悩みや問題を解決することで「信用」が生まれ、「御社が選ばれる理由」が生まれてくるからです。

Webマーケティングに「EQセールス」の考え方を取り入れることで、Webサイトにおいても商品やサービスを「売り込む」「お客様を説得する」というような売る側の一方的な情報ではなく、お客様の想いに寄り添うことを目的とした問題解決型の情報がまとめられるようになり、質の高いコンテンツを効率的に生み出すことが出来るようになります。

認知獲得から顧客のファン化までのすべての取り組みを一貫した情報と質でつなぐことができる

私たちが理想とするマーケティングは、マス広告(TVCM、新聞・雑誌)〜Webサイトの構築〜SNS運用〜実営業からのクロージング(契約)〜顧客のファン化に至るすべての施策を一貫した情報で繋ぐことです。

企業としてマーケティングに取り組んだ際に、フロントであるWeb担当者のみが孤軍奮闘し、Webサイト経由で案件化できたとしても、最終的な営業スタッフによるクロージングや、その後のアフターフォローにより顧客のファン化・コミュニティ化が行えなければ、すべてのマーケティング施策が無駄になってしまいます。

「Webサイトでは丁寧で感じのよい対応だったが、現実の対応はお粗末だった・・・」と、いくらWebサイト上でお客様の想いに寄り添ったコンテンツを生み出せたところで、現実とのギャップが生まれてしまっていては、かえってお客様からの「信用」を失ってしまう事にもなりかねません。

広告施策を企画する広報スタッフ、Webコンテンツを制作するWeb担当者、対面営業を行う営業マン(対面接客を行う店舗スタッフ)やカスタマーサポートスタッフ、そうした全てのお客様との接点において【点】ではなく【線】での一貫した対応が、本当の意味での「信用」獲得には必要なはずです。

「EQセールス®」の考え方をWebマーケティングに取り入れることで、認知獲得から顧客のファン化までのすべての取り組みを一貫した情報でつなぐことが可能となり、全スタッフの日々のお客様への対応が変わり、セールスプロセス全般において質の向上が期待できます。

EQセールス® コンサルタント
紹介吹き出し

代表取締役 竹下 健治氏

株式会社
リライアブル・コンサルティング

代表取締役
竹下 健治氏

EQセールス®アカデミー

1968年生まれ。大学卒業後、大手信託銀行、27歳の時にカーリース会社にて営業マンとして勤務。

その後、生命保険業界へスカウトにて転身。銀行マンと営業マン時代に自らマーケティングや顧客心理学を学んでいたノウハウやスキルを活かし、保険営業のトップセールスマンに。

2000年、大手外資系生命保険会社へ転職し、メキメキとその才能が開花。全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回など数々の実績が認められエグゼクティブプランナーとなった後、2012年に独立。

財務資産コンサルタント・トータルライフコンサルタントとして、北は北海道から南は鹿児島まで、法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、「EQセールス®」の体系化に成功。

現在は【EQセールス®コンサルタント】【財務資産コンサルタント】として 各生命保険会社で講演・研修講師を務めつつ、厚生労働省の「キャリア形成促進事業」の一環として、全国の中小企業の営業マン育成の講師としても活躍し、すでに全国で800回以上の講演活動を行っている。

また2007年より、活動拠点の大分県の民放ラジオ番組のパーソナリティや保険業界誌での連載執筆、「EQセールス®」のオーディオブックの発売や全国の生命保険代理店にて、保険パーソンの教育や指導、プロデュースなども手がけ、現在は保険業界のみならず幅広い業種・業界から個別コンサルのオファーを受けるなど、全国各地を飛び回っている。

※EQセールス®:商標登録番号第5645651

アール株式会社
衞藤秀峰
対談 EQセールス® コンサルタント
竹下健治さん

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